El colega Cr. Federico Martellini expone en el presente informe especial sobre un tema poco habitual en nuestra profesión: las franquicias. En el mismo se abordan conceptos, ventajas y consejos varios para llevar adelante este tipo de negocios a la vez que busca desmitificar lo complejo de este tipo de relación comercial.
Existe un mito
en Argentina, el cual se relaciona el término “franquicia” a lo extranjero, a las grandes marcas, y a enormes inversiones de dinero. Es solo eso, un mito.
La franquicia, no es ni más ni menos, que pagar por un negocio exitoso. Es decir, que ya sabemos como está funcionando. Evito incurrir en costos necesarios para posicionar una marca propia.
Es una estrategia de crecimiento y expansión, cuando la capacidad de gerenciamiento es limitada y se quiere llegar a puntos remotos.
Existen dos partes: franquiciante y franquiciado. El franquiciante, quien ha invertido y desarrollado un modelo exitoso de negocio, concede a otra parte, llamado franquiciado, a través de un contrato, su conocimiento y experiencia (knowhow- saber hacer) a cambio de, un canon de ingreso (que en parte le permite recuperar los gastos incurridos al efectuar la venta, como asi también el costo de asesoramiento inicial) y una contraprestación económica, llamadas regalías (gralmente entre 1 y 2% de las ventas brutas mensuales). Además, se cobra un canon de publicidad (monto fijo o % ventas).
Entre las ventajas de invertir en una franquicia podemos mencionar: quien la adquiere, ingresa al mercado con una marca reconocida y de rentabilidad comprobable. No corre riesgos como si empezaran de cero. Construir prestigio y reconocimiento lleva años. Se recibirá capacitación y asistencia técnica constante.
Los servicios brindados por la franquiciante en su “paquete” de valor serían de costo muy elevado o inaccesible, si se pretendiera contratarlos individualmente. Además, tendrá acceso a economías de escala. La compra conjunta de insumos, mercaderías y publicidad, genera ahorros considerables que benefician directamente a cada franquiciado.
El nuevo Codigo Civil y Comercial, incorpora la figura de la franquicia en sus artículos 1512 y siguientes. Es la primera vez que se reglamentan estos contratos y se fijan pautas de su funcionamiento legal. Alli se detallan, entre otros, las obligaciones de ambas partes, el plazo legal de duración del contrato (no menor a 4 años), exclusividad, extincion del contrato, etc. Destaco el art 1520 (Responsabilidad), en donde establece que las partes son independientes, no hay relación laboral entre ellos. El franquiciante no responde por las obligaciones del franquiciado, ni tiene relación con los dependientes de el.
La tasa de éxito de negocios franquiciados es alrededor del 80%, respeto del éxito de los negocios independientes (solo el 20%), tomando como base un lapso de tiempo de 5 años. El plazo de retorno de la inversión, está en torno a los 3 años.
Es el franquiciante, quien impone las condiciones contractuales, mediante clausulas. No existe negociación. Debe elegir bien al franquiciado (no solamente que tenga capital para invertir).
Deben ser inteligentes, pensantes, creativos, disciplinados, organizados, y que trabajen en equipo. Un ejemplo de esto, es el Mc Donald, en donde la BigMac, fue propuesta por uno de sus franquiciados, y es la hamburguesa más vendida.
No deben pedir canones de ingreso elevados. Debe asegurar un margen de ganancia atractivo. La franquicia debe ser negocio para ambas partes.
La decisión de incorporarse a una cadena de franquicias es delicada, porque involucra no sólo una inversión económica (generalmente, toda o buena parte de los ahorros logrados tras años de esfuerzo) sino también, depositar en el nuevo negocio sueños, expectativas y el trabajo personal del franquiciado, y habitualmente, de su entorno familiar.
Las claves del éxito serán: Atender el negocio con profesionalismo y pasión. Actuar de buena fe. Seguir estrictamente las indicaciones de la franquiciante. Mantener en perfecto estado de conservación y limpieza las instalaciones del negocio. Respetar los manuales de procedimientos.
Consejos:
- Actuar con debido asesoramiento profesional (consultoras especializadas).
- Elegir cuidadosamente sector de inversión y empresa. La oferta de franquicias es amplia, tanto en sectores y rubros como en marcas disponibles.
- Negociar con prudencia y seriedad. Los pasos hacia el otorgamiento de la franquicia deben cumplirse en un marco de prudencia y seriedad, respetando cada una de las etapas.
- Manejarse con celeridad y profesionalismo. La negociación tiene sus tiempos. No hay que pasar por alto etapas necesarias, pero tampoco extenderse ilimitadamente, por el desgaste y la pérdida de oportunidades que ello implica.
Cr. Federico Martellini
Consultor en Franchising Advisors SRL
Administracion en Raffael Bertín Peluqueros
Titular en Estudio Contable Martellini & Mas
